每位学习国际贸易的同学都曾经学习过INCOTERMS, 中文翻译为国际贸易术语解释通则。老师往往需要我们记忆很多内容，我在之前面试了很多国贸专业人员并询问非常简单的关于INCOTERMS的问题，但他们大都在辛苦的搜索记忆而结果是很多知识归还给了老师。

我们在百度中搜索INCOTERMS时会找到非常专业的回复（http://baike.baidu.com/link?url=4zaAAXm4NjhC3gryY1DxU5irgkNc9HKaF462xTnchbQSfsFYS85sE2PwJHIjSVqhfQaYcZJAAECu0OOL7gAzgq），但在当下有"阅读障碍"的年代，估计很少同学可以完全阅读和记忆。我自己也不忍看，干巴巴的文字摆在那里，太枯燥艰涩了。

在我从事国际物流20年的过往经历中，我也在思考如何让大家忘记枯燥的术语，而以大家都能容易理解的方式来理解和记忆INCOTERMS?

再次回到INCOTERMS这个英文缩写组合，透出的专业性让人生畏，但回头想想，INCOTERMS是如何产生的，为什么会产生，我们可否从平民的视角来解读和理解INCOTERMS？

首先我们了解到INCOTERMS是规范和提高买卖双方报价和贸易效率的工具。读者会讲这样说还是太抽象，那咱们不说国际贸易，讲一个最通俗的杭州小张卖给北京小李一斤茶叶的故事？

话说小王在杭州，有一斤上好的西湖龙井，小李在北京，姻缘巧合，小李想从小张手中购得这一斤好茶。我们客观分析，小王交给小李这一斤西湖龙井有几个方案：

方案D: 小王在杭州使用快递直接把西湖龙井送到小李在北京的家，这是大多您能想到的，但确实有比较拧巴的方案；

方案E: 杭州小王说我卖你的茶不含运费，你小李自己找快递公司来我在杭州的家取这一斤茶。这个可以吗？也是合理的。但还有更拧巴的方案；

方案F: 小李说我有个亲戚是空姐，明天飞杭州，小王你把茶送到杭州机场交给我的亲戚，由她给我带回北京，这个行吗？答案是可以有。当然还有更加更加拧巴的方案；

方案C: 小李说我非常着急要这个茶叶，今天晚上就要，小王你不能发快递，你要把茶叶送到杭州机场，交运航空快件用当天的航班运到北京机场，小李自己晚上到北京机场取这个茶叶。这个也合理，好了，不再拧巴了。

这一斤茶叶的生意确实是不好做呀，呵呵。但以上的4个方案却暗合了INCOTERMS的基本分类，也是国际贸易中经常遇到的四种条款类型，即E，F, C, D四类贸易术语。

不说专业内容，回到这个故事，您不觉得小王在不同的情况售卖茶叶的价格是不一样的吗？

方案D：很像是淘宝买卖，小王在售卖茶叶时的标价包括了茶叶本身的价格和全程快递运费；

方案E：小王因为不用支付运费，所以卖茶叶的价格应该就考虑茶叶本身价格就行；

方案F: 小王需要把茶叶送到杭州机场，所以小王售卖茶叶的价格应该是茶叶本身的价格和小王送茶叶到机场的运费；

方案C: 小王需要把茶叶送到北京机场，所以小王售卖茶叶的价格应该是茶叶本身的价格和小王将茶叶送到北京机场的所有运费；

以上解决了小李如何合理定价的问题，但作为有精神洁癖的人，以上的分析还不够透彻，我们再钻一下牛角尖。

方案D: 如果茶叶在送达北京小李的路上破损或丢失了，小李还用不用支付小王茶叶钱？

方案E: 相同问题;

方案F: 小王在送茶叶到杭州机场小李的亲戚手中前把茶叶袋弄破了，小李用不用付茶叶钱？这个太纠结了，哈，小王说是你小李让我送到机场你亲戚那里的，现在茶叶袋破了算谁的？

方案C: 小王在送茶叶到北京机场前出现了茶叶袋破损，这个小李应不应该支付茶叶费给小王？

读者读到这里就接近了问题的精髓，我们不是要去解决以上问题，因为以上问题的出现是不以我们的意志为转移的，但INCOTERMS的出现其实就是解决两个问题：

1） 国际贸易售卖产品的价格如何定价？即小李的茶叶是否需要加收运费，如果加收需要加收到那段那个目的点的运费？

2） 国际贸易中出现了货物破损或丢失后责任如何界定？即小李是否可以拒付小王的茶叶钱？

在这里我们需要补充一点知识。茶叶价格不贵，做好包装出现破损和丢失的几率不高，所以这类小额贸易大家不会想到投保运输保险。但国际贸易可不一样，一者国际贸易动辄数万到数百万美金，并国际贸易货物要运到万里之外，如果出现货损货差会引起巨大的纠纷，所以收发货人会对高货值货物投保"国际运输保险"来覆盖货损货差的风险敞口（不小心用到了专业术语），所以杭州小王和北京小李会事先定义好每种不同交货方式两人的责任分割点，出现问题由保险公司先行赔付，之后找责任方做代位求偿（就是再找造成货损货差的责任方算账，可能是倒霉的快递公司，也可能是承运快递运输悲催的航空公司等）。假设小王和小李做的是国际贸易，根据INCOTEMRS的规定，责任划分是这样的：

（之前的方案D: 小王在杭州使用快递直接把西湖龙井送到小李在北京的家，这是大多您能想到的，但确实有比较拧巴的方案；）

方案D: 在货物送到北京小李家之前如果出现货损货差，小李可以拒付茶叶费。即责任划分点是小李的家门口，之前出现问题都是杭州小王的责任，小李在门口接货并签收完好后再提出茶叶破损问题，就是小李的责任。如果茶叶运输中出现破损并小王对茶叶运输投保了国际运输保险，小王可以向保险公司求偿，让保险公司向造成茶叶袋破了的运输责任方索赔损失，小王和小李都不用再管此事了；

（之前的方案E: 杭州小王说我卖你的茶不含运费，你小李自己找快递公司来我在杭州的家取这一斤茶。这个可以吗？也是合理的。但还有更拧巴的方案；）

方案E: 北京小李指定的快递公司只要从杭州小王家中取走了茶叶，小王就完成了交货义务，之后送到小李手中即便是一个空袋子的茶叶，小李也要付茶叶款。即责任划分点在杭州小王的家门口。小李如果投保了国际运输保险，如果货物送到小李手中时破损或丢失，小李不能依此为理由拒付小王的茶叶钱，但可以和保险公司索赔茶叶钱，保险公司赔付小李的茶叶钱后会向造成茶叶袋破了的运输责任方索赔损失，小王和小李都不用再管此事了；

（之前的方案F: 小李说我有个亲戚是空姐，明天飞杭州，小王你把茶送到杭州机场交给我的亲戚，由她给我带回北京，这个行吗？答案是可以有。当然还有更加更加拧巴的方案；）

方案F: 小李和小王的责任划分点为在杭州机场送交给小李亲戚的手中，交给小李亲戚手中前出现的茶叶货损货差杭州小王负责，交给小李亲戚后出现的茶叶货损货差由小李负责；

（之前的方案C: 小李说我非常着急要这个茶叶，今天晚上就要，小王你不能发快递，你要把茶叶送到杭州机场，交运航空快件用当天的航班运到北京机场，小李自己晚上到北京机场取这个茶叶。这个也合理，好了，不再拧巴了。）

方案C: 这个有点诡异，依照我们日常理解，小李和小王的责任划分点应该是茶叶送达北京机场，在到达前出现的货损货差应该是杭州小王负责，之后是北京小李负责。但我们不能以常理去揣测制作INCOTERMS的"砖家"，都合了常理，怎么能让大众服气，考试中就没有了考点？所以在INCOTERMS引入了一个专有名词叫"象征性交货条款"。在INCOTERMS的解释中，杭州小王和北京小李的责任划分点为茶叶越过杭州飞机机舱门，海运就是"越过船舷"（学国际贸易的同学是否很耳熟？）。在越过杭州飞机机舱门之前产生的货损货差由杭州小李负责，比如茶叶在上飞机之前被碾压破碎了，北京小李可以依此不支付杭州小王茶叶钱，如果杭州小王自己做了从家到机舱门之前的运输保险，保险公司就会赔付并找责任方索赔；但如果杭州小王大意没有投保险，就只能自己吃哑巴亏了。

好了，INCOTERMS国际贸易术语解释通则教学完毕。也许读者会大叫，什么，你只是绕了半天小王和小李的茶叶交易故事，这个和高大上的INCOTERMS有什么关系？

好的，我在这里总结一下：

1.  INCOTERMS解决国际贸易售卖产品的价格如何定价？即小李的茶叶是否需要加收运费和保险费，如果加收需要加收到那个点的运费，当然根据北京小李的要求是送到杭州机场小李空乘亲戚手中，还是送到北京机场或送到北京小李的家中，运费不同，加在茶叶的报价中就好。当然别忘了如果投保了国际运输保险，也要在茶叶报价中加上保险费？

2.    INCOTERMS解决国际贸易中出现了货物破损或丢失后责任如何界定？即小李是否可以拒付小王的茶叶钱？上面已经做了详细的论述，不在这里绕了；

3.    当然在国际贸易中比国内贸易多了进口报关的环节，涉及进口报关就需要准备进口报关文件，INCOTERMS试图规定买卖双方谁有责任应该提供进口报关文件，以笔者多年的从业经验，这个问题其实是个伪命题，进口报关文件尤其涉及进口批文和许可证，只能是由买方(货物收货人)来提供，即便DDU/DDP条款要求发货人有责任提供，但规定了等于白规定，一定最终还是需要收货人来配合提供。所以类似问题归入殿堂层级的讨论，和实务操作有很大的区别，姑且听之；

我们把INCOTERMS和日常大家能理解的一个简单买卖行为结合起来就很容易理解为什么需要INCOTERMS.

另外INCOTERMS目前有很多版本，比如INCOTERMS 1990, INCOTERMS 2000, INCOTERMS 2010等等。我对专家们的水平不做评论，大多是老瓶换新醋，美其名曰和贸易发展相匹配，但基本内容和精神没有实质的变化。

我们日常可以碰到的INCOTERMS价格条款如下：

案例E: 以上的案例E在INCOTERMS中的常用表述为EXW等；

案例F: 以上的案例F在INCOTERMS中的常用表述为FOB或FCA等；

案例C: 以上的案例C在INCOTERMS中的常用表述为CIF, CPT, CFR(C&F或CNF)等；

案例D: 以上的案例D在INCOTERMS中的常用表述为DDU, DDP, DAP等；

这篇文章写作的目的不是教学INCOTERMS，已经有很多先贤大能对INCOTERMS进行了细致入微的解析。我希望本文可以提供一个独特视角让大家拨开INCOTERMS的神秘面纱，以平民视角了解INCOTERMS的功能。当INCOTERMS变成一个亲切可爱的工具，您再记忆INCOTERMS的不同词条将不会再感觉枯涩难记。

阳春白雪的东西必须接地气，INCOTERMS必然来源于我们日常的生活场景，之后抽象为具体的专业术语。国际买卖双方通过3个英文字母 + 始发地和目的地 + 最终计算的价格就可以高效的定义价格和风险分割点，极大的提高了报价的效率并促进了贸易的便利化。

李克 外贸物流社区